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熱點新知搶先報
內容簡介
◎榮登《紐約時報》、《華爾街日報》、《出版人週刊》、《今日美國》暢銷榜。
◎《財星》五百大企業有三分之二的老闆專程聽 唐恩．哈森 的演講。
◎《紐約時報》暢銷書《一分鐘經理人》作者肯恩．布蘭查（Ken Blanchard）專文推薦。
◎輕鬆易懂，用商業寓言的方式訴說E-A-S-Y談判三步驟，讓你利潤快速飆高。
說真的，客戶並沒有要求降價，
是因為我們害怕面對談判、害怕失去訂單。
本書教你輕鬆解決業務員容易妥協的問題，
讓你業績滿分、利潤加倍。
談判影響著我們生活的每一個層面，從談生意、維持與家人鄰居的關係、到買東西等。雖然談判無所不在，大多數人卻是竭盡所能避免談判，因為談判讓他們感到不安、緊張、甚至害怕。這種叫做談判恐懼症的流行病，正是唐恩．哈森和喬治．盧卡斯在本書中要治療的病症。
本書由一位業務員杰．巴斯特的故事寫起，用商業寓言的寫作模式寫出整個商業界可能遇到的談判模式。故事的主人翁杰是超大資訊公司的超級業務員，但他卻遇到人生最大的瓶頸，他雖然業績好，但是利潤卻不高，這是因為他經常為了完成交易，不惜代價地遷就客戶。自從遇見了一分鐘談判專家後，他運用其所傳授的E-A-S-Y談判三步驟，搭配談判四矩陣：遷就、逃避、競爭、合作。使他能在每筆生意中獲取更大的利潤，而這些談判方法更被他運用在工作與生活的各個面向，得到相當好的回饋。
除了上述這些顯而易見的優點外，克服談判恐懼症還能降低你的壓力指數。讓你永遠不會在談判過後懊惱自己讓機會白白流失，相反的，透過哈森和盧卡斯所提供的策略，你可以充滿自信地主導任何談判，讓談判得到最好的結局。
【談判前，花一分鐘時間進行這三個步驟】
Step1：參與：進入談判情境，在腦海中快速試想可行的談判策略
Step2：評估：瞭解你及對方的策略傾向
Step3：策略：針對不同談判情境選擇適當的談判策略
【你的談判對手說穿了只有四種】
就算你過去沒和對方正式談判過、也無從得知對方過去的談判模式，你還是能夠評估你的談判對手。藉由仔細觀察對方的行為模式，你可以得到許多相關資訊來判斷對方的策略傾向。
．分析型（訊息交換慢/任務導向）
跟他們談判，數字就是一切，提案重點要放在理性的數字計算，盡量減少意見與情感的敘述。他們希望看到確鑿的統計數字精確呈現在你的提案中，並希望你給他足夠的時間好好研究提案。分析型的人就像一隻叼著骨頭衝回家的狗，他想找個地方好好啃骨頭。因此，他們不想在還沒得到充份數據、也沒有足夠的時間思考前做任何決策。他們通常也非常不願意在公共場合做出決定與發表意見。
．駕馭型（訊息交換快/任務導向）
和駕馭型對手談判的最大優點是，由於他們的注意力很短暫、再加上就事論事的理性態度、以及直來直往的個性，因此在談判過程中你絕對不會有搞不清楚狀況的感覺。談判一開始他們經常採取猛烈的競爭攻勢，但這只是個測試，他們想看看你對談判議題具備多少實力、是否有備而來、以及有多少信心。一旦你通過他們的檢驗，就有很大的機會和他們進行合作談判。面對駕馭型的人，你必須建立他們對你的信心，因為他們談判時最害怕的事情就是失敗。
．表現型（訊息交換快/關係導向）
這些人雖然喜歡合作，但他們唯一的問題是，他們的注意力短暫又無法要求自己貫徹始終執行這個策略。他們無法靜下心來扮演智者的角色。在談判過程中如果你能吸引表現型對手的注意力，你最好速戰速決，滿腔熱忱地讓交易在最短時間內拍板定案，因為他們可能今天很愛你，明天卻連你的名字都記不起來，他們的心思已經不在你身上，昨天才和你談完、今天就和別人洽談另一樁更令他們興奮的案子。
表現型的人通常很衝動、有時甚至很輕率。他們同時間要處理太多事，所以不會有太多時間思考要怎麼和你談判。你最好的策略就是摸清楚他們的目標和期望、立即給予回饋，好讓他們在當下就點頭答應你的提案。
．平易型（訊息交換慢/關係導向）
多數人都以為天性快樂、和善、又有愛心的平易型人，是四種類型中最理想的談判對象？但其實完全搞錯了。和平易型人談判的最大問題就是，你以為他們愛你，但我告訴你，他們也愛你們的競爭對手。關係導向的人格讓他們不計一切避免衝突，所以他們才會讓人感覺這麼和善。他們不急著做決定，因為他們要花很多時間瞭解團隊裡所有人這件事情的感覺，這種人絕對會讓表現型和駕馭型的人抓狂。談判時我喜歡聽到肯定的答案，也可以接受拒絕、然後找機會改變對方心意，但模稜兩可的答案鐵定會讓我瘋掉。
【談判四矩陣，對手的計倆一次看透透】
．合作（Collaboration）：一種談判策略。所有談判策略中最高超的策略，談判者瞭解各方的需求，創造出三贏的談判結果（高合作度 / 主動）。
．競爭（Competition）：一種談判策略。談判者只著眼於自己的需求與立場，這是一種零和遊戲，談判雙方非輸即贏，談判一方獲得利益的唯一方法，就是讓另一方放棄這項利益（低合作度 / 主動）。
．遷就（Accommodation）：一種談判策略。談判一方因為本身居於劣勢，而費心迎合另一方的需求（高合作度 / 被動）。
．逃避（Avoidance）：一種談判策略。談判者希望不要討論談判的議題，他們想要藉由一些方式讓事情變好，或是乾脆走開（低合作度 / 被動）。
本書特色
大部分關於談判的書籍不是教大家競爭、就是教大家合作。然而，世上沒有一模一樣的談判案例，一種策略不可能適用於所有的談判情境。本書教你四種可行的談判策略，告訴你如何選擇一個最適合的談判策略、完全掌握對方的的談判傾向和並下對正確的策略。
作者簡介
唐恩．哈森 Don Hutson
畢業於曼非斯大學，擁有銷售學位。目前是美國學習公司總裁。有三分之二以上的《財星》五百大企業邀請他蒞臨演講，並接受過上百個訓練專題節目的專訪，他的演講足跡超過22個國家，受到影響的業務員不計其數。
出版過12本書，其中《銷售》（The Sale）一書，更是成為銷售界員工訓練的專書。另一與肯恩．布蘭查一同撰寫的《一分鐘創業家》（The One Minute Entrepreneur），該書為《華爾街日報》及《紐約時報》暢銷書第一名。
他同時是企業家協會創始會員暨現任會長；同時也是美國演說家協會創始會員，並擔任過該協會的會長；更為20幾位美國頂尖演說家與訓練家的智囊團。他獲頒卡維特獎，是美國演說家協會的年度會員獎得主，同時他也是演說名人堂的成員之一。
喬治．盧卡斯 George Lucas
密蘇里大學企管碩士與博士學位。曾於德州農工大學及曼非斯大學擔任教職。在曼菲斯大學期間，他曾和派翠克．舒爾博士（Dr. Patrick Schul）一同規劃與教授該校第一套大學部的談判技巧課程。
過去20年來，他為許多組織企業提供服務，並與客戶一直保持密切合作的關係，協助他們發揮談判技巧，和他們的客戶、潛在客戶、廠商、及內部員工建立互惠的合作關係，範圍橫跨北美、亞太地區、歐洲、拉丁美洲、以及非洲。
曾出版過許多暢銷書籍，也發表過無數關於談判技巧、領導力、和行銷策略的文章。與泰瑞．墨菲（Terry Murphy）合著《談判：你要為你的無知付出代價》（Negotiation: What You Don’t Know Can Cost You），是所談判高手必讀的經典之作。
目錄
Chapter 1我有談判恐懼症嗎？
Chapter 2 月光下的省思與覺醒
Chapter 3治療談判恐懼症的E-A-S-Y簡易流程
Chapter4進入療程
Chapter5評估你的策略傾向
Chapter6評估對方的策略傾向
Chapter7擬定策略：沒有萬能鑰匙
Chapter8你的一分鐘最佳實務
序
專文推薦
肯恩．布蘭查博士（Dr. Ken Blanchard）
暢銷書《一分鐘經理人》以及《一分鐘企業家》共同作者
一提到談判，大部分人總會聯想到輸贏，換句話說，就是有人贏、有人輸，許多人甚至認為談判就是「先下手為強」。但這不是這本書要告訴你的。本書要傳達的重要觀念是，談判可以是雙贏的，雙方不必爭個你死我活。許多人以為談判是在有限的大餅裡爭奪最大的部分，但你可以利用本書教給你的技巧，創造一塊更大的餅。
也許你不認為自己需要談判技巧，以為靠人際關係就能達到目的，相信只要有十足誠意就能創造良好結局。合作固然是崇高美德，但如果你遇到難纏又一心求勝的談判對手，就必須像站在鐵軌中央和急馳而來的火車談判一樣戰戰兢兢。你必須在一開始就瞭解你的談判對手，並採取足以應付這位對手的最佳談判策略。本書將教你如何看清迎面而來的火車、搭上火車完成談判之旅，而不是活活被火車輾平。
值得一提的是，本書提出談判矩陣的概念，利用這個矩陣幫助你認識四種談判策略：逃避、遷就、競爭、合作。判斷對方的談判策略有助你得到想要的結果，還能增進你和對方的關係。一旦這些技巧內化為你的能力，你將永遠受惠。你將更有技巧的傾聽、更精確評估你的對手、更瞭解對方的目標、並定出最有效益的談判策略。
所以，別害怕談判，請閱讀本書，享受一場能帶給你更多合作機會與更大成功的知識洗禮。
詳細資料
- ISBN：9789861856322
- 叢書系列：
- 規格：平裝 / 208頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
- 出版地：台灣
- 本書分類：> >
趙宋王朝屢得前輩學人激賞，趙匡胤的可貴之處在於，他懷有仁愛之心，以民為本，在中國兩千多年的封建社會中，創立了一個最富人情味，最少專制暴力，最具人性關懷氣息的朝代。或許聊備一家之言。 ... 年輕時，氣盛，看問題容易走極端。那時讀史，最是崇拜英雄人物，提起項羽，一句「力拔山兮氣蓋世」的豪言壯語，激起胸中萬丈波瀾，心中好生羨慕：八千子弟兵，縱橫天下，所向披靡，好生了得！「生當作人傑，死亦為鬼雄」。大丈夫生當如是，至於其它，則無關緊要。管他坑殺了多少無辜，焚毀了多少宮殿，毀壞了多少文明？提起一代天驕，成吉思汗，更是頂禮膜拜：遼闊的草原上，一群群飛馳的鐵騎，閃閃的寒光，呼嘯而過，沖向遙遠的天邊！以區區數百萬遊牧部落起家，建立起世界歷史上統治面積最大的帝國！這簡直是一個奇蹟，一個不可思議的奇蹟！以為他是戰神，是人類歷史上最偉大的統帥。至於在其征服史上的血腥屠城、野蠻的燒殺搶掠，認為那不過是征服者的副產品。 在中國歷史上，對像秦始皇、漢武帝、唐太宗、明太祖那樣具有雄才大略，在沙場上叱吒風雲，指揮千軍萬馬，縱橫馳騁，開疆拓土，一統天下的強勢君主多有讚許。相比之下，對像宋太祖趙匡胤那樣心地善良，幹什麼都慈悲為懷的君主則充滿了不屑，認為那不過是婦人之仁，非大丈夫所為也。特別是對他從後周的孤兒寡母手中竊取天下，而不是像劉邦、劉秀，甚或劉備那樣起於草野間，手持三尺劍，在沙場上金戈鐵馬奪得江山尤為看不起。以為他是個偷兒，欺負人家孤兒寡母，非好漢也。因此，提起他，提起他建立的趙宋王朝，多有不屑之意。以為他建立的趙宋王朝是漢族政權中最孱弱，最屈辱的王朝。不是嗎？「靖康恥，猶未雪，臣子恨，何時滅？」 微宗、欽宗兩個皇帝都被金人擄去了，害得岳飛「怒髮衝冠」，「白了少年頭」，誠可嘆也。 ... 然而，世界上的事情是複雜的，絕非一加一等於二那樣簡單。若干年後，回過頭來理性地看中國歷史，換一個角度，來評判歷史人物，有所感悟，產生了一些與以往不大相同的認識。這裡牽涉到一個價值觀問題，一個評判標準問題，即，如何看待歷史人物？如何看待社會的進步？長期以來，我們的價值觀存在一個誤區，即盲目的英雄史觀，盲目的大一統觀念，「成者王侯，敗者賊。」在這種觀念支配下，誰強勢，占據了最高權力，成為統治者，誰就是英雄，不管他在奪取權力的過程中使用了什麼手段，殺了多少人？甚至殺人越多，越彰顯其蓋世英武，就像很多人盲目崇拜殺人如麻的成吉思汗那樣。殺一個人是罪犯，殺一萬個人、十萬個人、上百萬人則成了英雄。 ... 在流傳甚廣的古典小說《水滸傳》中， 李逵、武松是作者讚許的人物，把他們當成英雄來寫。但這兩人甚魯莽，草菅人命。比如，在劫法場救宋江時，李逵掄起兩把板斧，殺得興起，使許多不相干的人變成了他板斧下的冤魂。武松血濺鴛鴦樓，殺死了陷害自己的仇人張團練，但他殺紅了眼，見人就砍，結果，張團練家的丫鬟、傭人等許多無辜的人皆成了他的刀下鬼。在表達這些情節時，作者的筆觸是輕鬆的，許多讀者似乎也未感到什麼不妥。這是可悲的。 魯迅說，他打開發黃的史書，看到的是「吃人」二字。是的，中國幾千年的封建社會，缺少對生命的尊重。縱觀中國歷史，為了追逐權力，殺人如麻，昏天黑地。所謂的強者、統治者對生命的冷酷、踐踏可以說令世人吃驚！秦國將領白起率兵打了勝仗，一次坑殺趙國被俘的士卒四十萬。明太祖朱元璋心狠手辣，為了皇位傳給後代不受威脅，大肆屠戮功臣，差不多把功臣趕盡殺絕。即便是被廣泛稱頌的賢明君主唐太宗李世民，為了爭奪皇位，也不惜將同胞兄弟李建成、李元吉殺死。 ... 對生命關愛與否？普通人能否享有自由、尊嚴？是否得到公正的對待？反映一個社會的文明程度。在中國數千年的歷史上，濫殺無辜，草菅人命的統治者多如牛毛，而珍惜生命，充滿仁愛之心的執政者卻鮮見。趙匡胤就是這不多的「珍惜生命，充滿仁愛之心」的執政者之一。這是難能可貴的。可以說，他是中國歷史上一位致力於推行儒家代表人物孔子「施仁政」理念的賢明君主。大多數封建社會的統治者則是掛羊頭，賣狗肉，只是利用儒家君君臣臣的封建倫理來加強自己的統治，而把「仁者愛人」、「施仁政」的理念拋到了腦後。 作為普通的百姓，需要的是安居樂業，能夠過上安定的、相對富足的日子足矣。而那些一味追求個人權勢、功名，不惜「一將功成萬骨朽」的權貴們的所謂千秋功業，對他們來說是空洞的，毫無意義的，且常常是一場災難。因為其結果剝奪了他們享受寧靜生活的權利，顛沛流離，相互撕殺，甚至搭上了性命。趙匡胤的可貴之處在於，他懷有仁愛之心，以民為本，在中國兩千多年的封建社會中，創立了一個最富人情味，最少專制暴力，最具人性關懷氣息的朝代。 ... 本著一顆仁愛之心，在他登基後的執政時期，他寬大為懷，設法改善民生，絕少殺生。發動「陳橋兵變」取代後周后，他優待後周宗室，對後周的舊臣大部分都留用。不同於「只識彎弓射大雕」的成吉思汗，趙匡胤喜歡讀書，在他帶兵打仗時，時常利用作戰的間隙，秉燭夜讀到很晚。一次攻占某地，他獲取了幾箱子戰利品，裝在車上拉走，有人以為是金銀財寶，告發了他。結果一查，裡面裝的都是書。他尊重知識，尊重知識分子，在他當上皇帝後，倡導讀書，自己帶頭讀書，在朝廷內外，形成了濃厚的文化氛圍。他胸懷寬闊，允許發表不同意見，善待士大夫，不主張體罰與肉體消滅。官員持有不同政見，失寵，或犯了法，不過遭到貶官、流放而已。 他還改革科舉制度，擴大取士範圍，使得人才可以脫穎而出。為了警示後繼者，生前，他特派人刻石碑，立於太廟之中，謂之「誓碑」。內容為：一、善待後周帝室子孫，其有罪者不施刑罰，即便犯了謀反罪，只可賜自盡，不得殺戮示眾；二、不得殺士大夫及上書言事者；三、子孫有違此誓言者，上天一定會殺死他。 ... 新君登位，都要拜謁太廟，目睹此誓碑，領受祖宗之法。老祖宗的影響力是大的，約法三章是管用的，他的後代忠實地履行了誓碑的內容。有宋一代，輿論環境寬鬆，知識分子、士大夫思想活躍、解放，沒有發生殺士大夫與上書言事者的事件。這是了不起的。像王安石實行變法時，持不同政見的司馬光大力反對，公開在朝廷上與之唱反調，但獲得皇上支持的王安石並沒有封住司馬光的嘴不讓他講話，或治他的罪。兩人在朝廷上公開對壘，是政敵，但在私下裡，他們正常交往，和平相處，後者有些像現代政治中持不同政見的反對派。中華民族是聰明的族類，只要有合適的環境、機會，能把聰明才智用在正地方，用在創造物質文明與財富上，就可以大有作為，創造出奇蹟來。 ... 宋朝就是這樣的朝代。兩宋時期創造了高度的物質文明與精神文明，中華民族引以為驕傲的古代四大發明------紙、印刷術、指南針、火藥，除了東漢發明的紙外，宋朝的發明就占了後三個。宋代物產豐富，生產力發展,其GDP占據當時世界的50%以上。北宋的國都-------開封，時稱東京，是當時世界上最繁華的城市，其地位大概相當於今天美國的國際大都會紐約。張澤端的清明上河圖，真實地反映了當時東京汴梁經貿高度發展的盛況。 史學界普遍認為，宋朝的科技、經濟、文化發展達到了我國封建社會的頂峰，已經出現了資本主義生產關係萌芽。世界上最早的紙幣-------「交子」就產生在宋代，宋時的造船、航海、冶金、紡織、陶瓷等行業高度發達，領先世界。宋代的瓷器堪稱高科技產品，一堆黃土，經人工成形，官窯燒制，點石成金，身價扶搖直上。在對外貿易中，漂洋過海，賺來大把硬通貨，有點像現在電腦的CPU，高附加值，一本萬利。 在創造高度物質文明的同時，兩宋也創造了高度的精神文明。明人宋濂說：「自秦以下，文莫盛於宋。」宋代的戲劇、音樂、詩歌、散文、書畫等創作繁榮。有名的「唐宋八大家」中，除了唐代的韓愈，柳宗元，宋代的作家占了一多半。特別是中國古典文學寶庫中的瑰寶之一--------詞，在兩宋時期達到了頂峰，出現了許多大家，比如蘇軾、辛棄疾、李清照、陸遊、柳永等。 ... 宋代人文氣息濃厚，經濟繁榮，科技發達，普通人生活優越，英國的歷史學家湯因比說：「如果讓我選擇，我願意選擇活在中國的宋朝。」 宋代之所以出現這樣的盛況，是同開國君主趙匡胤採取的開明措施分不開的。他除了仁愛、戒濫殺生、廣開言路之外，還主張人們致富，倡導「多積金，市田宅以遺子孫，歌兒舞女以終天年。」他的後繼者忠實地貫徹他的富民主張，宋太宗下詔：「令兩制議政豐之術以聞。」 也就是讓官員們研究理財求富之道。宋神宗認為「尤先理財」，發過「政事之先，理財為急」的詔令。 政策引導人民致富，民間工商業興旺，錢莊業發達。宋朝出現了世界上最早的工廠，如造船廠、火器廠、造紙廠、織布廠、印刷廠等，並產生了中產階級。經貿的發展繁榮，使鑄幣量大增，宋神宗時，全國年鑄幣506萬貫，相比之下，唐朝的開元盛世才不過年鑄幣32萬貫。宋朝鼓勵貿易，從不進行海禁，是中國歷史上唯一不抑商的朝代。兩宋時期的航海、外貿發達，瓷器、茶葉、絲綢、紙張等產品遠銷至非洲東海岸及西亞一帶，波斯及北非一帶的香料、象牙、地毯等物品則運回國內。經貿的發展，積累了巨額財富，在當時的世界上，宋朝堪稱富甲天下。 ... 針對唐代末期軍閥勢力尾大不掉，形成藩鎮割據局面的教訓，趙匡胤在建立新政權後，採取措施削減武人的勢力。他請開國功臣、武將喝酒，提出給他們錢財，勸他們放棄兵權，廣置田產。話語柔中有剛，結果「杯酒釋兵權」，巧妙地消除了武將弄權，尾大不掉的隱憂。為了防止武將專權，他改革兵制，調兵、統兵權分離，調兵的不能統兵，統兵的不能調兵，有效地消除了過去藩鎮擁兵自雄，混亂割據的局面。社會穩定，人民安居樂業，為經濟的繁榮發展奠定了基礎。 說了許多趙匡胤和他的趙宋王朝的好處，但事物往往是一分為二的，瑜不掩瑕，趙匡胤與他的趙宋王朝當然也有不足，那就是重文輕武，抑制了武將積極性的發揮，結果使得國防建設受到影響，在對外戰爭中屢屢失敗。 ... 光腳的不怕穿鞋的，科技高度發達，經濟高度繁榮的兩宋分別敗給了落後的少數民族金人與蒙古人。尤其是崖山一戰，南宋政權覆滅，漢人遭受蒙古人將近一個世紀的奴役，這是可悲的。 歷史證明，一個國家必須重視國防，建立強大的軍備，這是任何時侯都必須的。否則，科技再發達，經濟再繁榮，文化再興盛，也屬徒勞，到頭來可能國家危亡，人民遭殃。 這是趙匡胤和他的趙宋王朝留給後世的慘痛教訓。
文章來源取自於：
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